Marketing

รับประโยชน์สูงสุดจากข้อมูลความตั้งใจในการซื้อตั้งแต่เริ่มต้น

2 สิงหาคม 2564 Intent Data Based on the webinar: Delivering on The Promise of Intent: Applying Real Insights to Accelerate Marketing & Sales Results ระบบนิเวศข้อมูลความตั้งใจในการซื้อกำลังพัฒนาอย่างรวดเร็ว โดยปัจจุบันมีแหล่งข้อมูลและผู้ให้บริการข้อมูลจำนวนมากขึ้นเรื่อยๆ ข้อมูลความตั้งใจในการซื้อสัญญาการเข้าถึงความต้องการที่ยังไม่ถูกค้นพบเพื่อขับเคลื่อนโอกาสที่มีคุณภาพผ่านไปป์ไลน์ ดังนั้นจึงง่ายที่จะเห็นว่าเหตุใดองค์กรจึงนำข้อมูลนี้ไปใช้ในกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาด แต่ถึงแม้จะเติบโตอย่างน่าทึ่ง องค์กรจำนวนมากที่ลองใช้ข้อมูลความตั้งใจในการซื้อยังคงไม่แน่ใจว่าจะปรับให้เข้ากับข้อมูลนั้นหรือเพิ่มประสิทธิภาพอย่างไรเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ดีขึ้นเร็วขึ้น ในเซสชันเสมือนจริงของ Demand Gen Report Buyer Insights & Intelligence เมื่อเร็ว ๆ นี้ Andrew Briney รองประธานอาวุโสฝ่ายผลิตภัณฑ์ของ TechTarget และรองประธานฝ่ายพัฒนาตลาด Jillian Coffin ได้พูดคุยถึงวิธีที่องค์กรต่างๆ สามารถใช้ความตั้งใจในการเพิ่มโอกาสและรายได้ให้สูงสุด พวกเขาเน้นย้ำถึงความท้าทายทั่วไปและอธิบายว่าคุณจะเอาชนะได้อย่างไร #1. คุณไม่ทราบว่าข้อมูลใดที่มีอยู่จริงในข้อมูล ขั้นตอนแรกสู่ความสำเร็จในการใช้ข้อมูลความตั้งใจในการซื้อนั้นมาก่อนที่คุณเลือก และแน่นอนว่าก่อนที่คุณจะต้องการนำข้อมูลนั้นไปใช้ในกระบวนการและทีมของคุณ เพื่อให้เข้าใจข้อมูลเชิงลึกอย่างแท้จริงจากแหล่งใด ๆ ที่สามารถให้ได้ (และดังนั้นคุณจะใช้ประโยชน์จากสิ่งเหล่านี้ได้อย่างไร) คุณต้องเข้าใจว่าบริบทและการโต้ตอบนั้นมาจากบริบทใด ข้อมูลความตั้งใจที่นำไปดำเนินการได้มากที่สุดช่วยให้คุณเห็นคนที่เกี่ยวข้องจริง และอธิบายได้อย่างแม่นยำว่าการกระทำของพวกเขาเป็นอย่างไร แหล่งข้อมูลอื่นอาจไม่สามารถแสดงบริบทของพฤติกรรมได้ (จริงๆ แล้วพวกเขากำลังทำอะไรอยู่) บุคคลที่ระบุตัวตนได้ที่เกี่ยวข้อง หรือลักษณะเฉพาะของพฤติกรรมของพวกเขา แหล่งข้อมูลจำนวนมากครอบคลุมเฉพาะคำใบ้พฤติกรรมในระดับบัญชีเท่านั้น ตัวอย่างเช่น รุ่นความตั้งใจของ TechTarget มาจากพฤติกรรมของผู้ใช้ที่สังเกตได้โดยตรง เราได้สร้างชุมชนที่ดึงดูดผู้ซื้อเทคโนโลยี B2B ที่ต้องการคำแนะนำผ่านทางไลบรารีเนื้อหาเทคโนโลยี B2B ที่สร้างขึ้นตามวัตถุประสงค์ ดังนั้น เราสามารถแสดงสิ่งที่เกิดขึ้นในระดับบุคคล ในหมู่ทีมซื้อขณะที่พวกเขารวมตัวกัน และในบัญชีโดยรวม ในทำนองเดียวกัน เนื่องจากพฤติกรรมนี้เกิดขึ้นในทรัพย์สินทางอินเทอร์เน็ตที่เราเป็นเจ้าของและดำเนินการ บริบทจึงมองเห็นและเข้าใจได้อย่างสมบูรณ์ หากคุณใช้ข้อมูลความตั้งใจในการซื้ออยู่แล้วและไม่ทราบแหล่งที่มาของข้อมูลนั้น หรือหากคุณกำลังค้นคว้าข้อมูลจากผู้ให้บริการข้อมูลความตั้งใจต่างๆ ต่อไปนี้คือคำถามสำคัญบางประการที่คุณสามารถถามเพื่อประเมินสิ่งที่คุณจะได้รับจากข้อมูลได้ดีขึ้น: ข้อมูลสามารถขัดเกลาความเข้าใจของคุณว่าบัญชีใดอยู่ในตลาดอย่างแท้จริงในขณะนี้? คุณจะระบุได้อย่างไรว่าใครในบัญชีเหล่านั้นซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของเส้นทางของผู้ซื้อจริง และสิ่งที่พวกเขาสนใจโดยเฉพาะที่เกี่ยวข้องกับคุณ? #2. กองเทคโนโลยีที่ซับซ้อนของคุณไม่ได้ออกแบบมาเพื่อจัดการข้อมูลพฤติกรรมที่เปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็วได้เป็นอย่างดี เนื่องจากข้อมูลความตั้งใจในการซื้อยังใหม่มาก เทคโนโลยีจำนวนมากในกลุ่มเทคโนโลยีและกระบวนการที่เกี่ยวข้องจึงไม่ได้รับการตั้งค่าให้ใช้ประโยชน์ได้ดี หากคุณดำเนินการสุ่มสี่สุ่มห้า สิ่งนี้สามารถทำให้เกิดปัญหาในช่วงแรกซึ่งส่งผลให้ผลลัพธ์เริ่มต้นที่น่าผิดหวัง แม้ว่าจะยังไม่มีปุ่ม “ง่าย” แต่ก็มีกลยุทธ์ที่ช่วยให้มั่นใจได้ถึงโมเมนตัมเชิงบวกตั้งแต่เริ่มต้น สำหรับองค์กรที่เพิ่งเริ่มต้นด้วยข้อมูลความตั้งใจในการซื้อ เราแนะนำให้ดำเนินการตามวัตถุประสงค์จากปลายทั้งสองด้านของห่วงโซ่คุณค่าหรือช่องทางสู่ตลาดของคุณ ซึ่งหมายถึงการรับทั้งการตลาดและการขายโดยตรงโดยใช้ข้อมูลความตั้งใจตั้งแต่เนิ่นๆ เช่นเดียวกับหมวดหมู่โซลูชันใหม่ใดๆ ด้วยข้อมูลความตั้งใจ อาจเป็นเรื่องยากที่จะเริ่มต้นอย่างตั้งใจเพื่อ “ทดสอบน้ำ” ด้วยความตั้งใจ การทำเช่นนี้มักใช้รูปแบบของการตลาดที่อัปโหลดกลุ่มของผู้ติดต่อที่ยังไม่ได้มีส่วนร่วม และจากนั้นค่อย ๆ เริ่มดูแลพวกเขาทีละน้อย แต่เนื่องจากกลยุทธ์นี้ใช้เวลานานมากในการย้ายผู้ติดต่อลงสู่กระบวนการตรวจสอบคุณสมบัติ องค์กรที่ดำเนินการเพียงสิ่งนี้เท่านั้นจึงมั่นใจได้ว่าจะดีที่สุดเห็นชัยชนะในช่วงต้นเพียงไม่กี่ครั้งจากอีกด้านหนึ่ง ในทางตรงกันข้าม ควบคู่ไปกับความพยายามของ Marketing เราพบว่าความสำเร็จที่มากขึ้นนั้นมาจากการใช้ทรัพยากรในการขายตั้งแต่เนิ่นๆ การดำเนินการนี้ดำเนินการโดยมี SDR เข้าสู่ระบบโดยตรงไปยังระบบข้อมูลเจตนา เพื่อให้พวกเขาสามารถเห็นและมีส่วนร่วมกับนักวิจัยที่กระตือรือร้น ด้วยวิธีนี้ ฝ่ายขายสามารถคืบหน้าได้เร็วขึ้น กล่าวคือ พวกเขาสามารถเริ่มรับการนัดหมายได้ แม้ว่าการดูแลด้านการตลาดอาจยังไม่ได้ส่งมอบ MQL ที่สำคัญก็ตาม การให้องค์กรขายเข้ามาเกี่ยวข้องอย่างรวดเร็ว ความสำเร็จก็เกิดขึ้นเร็วขึ้นเช่นกัน #3. คุณยังไม่ได้ใช้แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับข้อมูลความตั้งใจในการซื้อ ด้วยข้อมูลความตั้งใจในการซื้อที่ดีที่สุด มีกรณีการใช้งานจำนวนมากที่รองรับได้ กุญแจสู่ความสำเร็จในการดำเนินการคือการมีความเข้าใจที่ชัดเจนเกี่ยวกับวัตถุประสงค์เฉพาะเจาะจงที่ฝ่ายการตลาดและการขายแต่ละฝ่ายต้องการจัดลำดับความสำคัญตั้งแต่เริ่มต้น จากตรงนั้น คุณจะต้องแน่ใจว่ามีการศึกษาที่เหมาะสมและแม้กระทั่งการฝึกอบรมภาคปฏิบัติสำหรับทีมที่คุณสนับสนุน แม้ว่าอาจดูเหมือนชัดเจน เนื่องจากข้อมูลนี้เป็นข้อมูลใหม่ในเขตเลือกตั้งของคุณ การทำให้ทีมเหล่านั้นใช้ข้อมูลเป็นประจำจะต้องเป็นจุดสนใจหลัก ข้อมูลความตั้งใจอาจมีค่ามากเพราะสามารถทำให้คุณฉลาดขึ้นมากว่าใครอยู่ในตลาดและสิ่งที่พวกเขาสนใจจริงๆ แต่จากที่กล่าวมา คุณจะต้องมีความอ่อนไหวต่อวิธีจัดการกับความรู้นั้น คุณไม่เคยต้องการที่จะดูน่าขนลุกหรือเหมือนว่าคุณเคยสะกดรอยตามพวกเขา แต่คุณจะต้องคิดหาวิธีใช้ข้อมูลเชิงลึกให้ได้ดีที่สุดแทน คุณจะต้องทำงานล่วงหน้าในด้านการเปิดใช้งานเพื่อให้การสนทนากับผู้ซื้อมีประสิทธิภาพและทันท่วงทีมากขึ้น คุณจะต้องแน่ใจว่าคุณกำลังพูดถึงความท้าทายของผู้ซื้ออย่างถูกวิธีและถูกเวลา ด้วยการตรวจสอบข้อมูลความตั้งใจในการซื้อที่บัญชี คุณสามารถปล่อยให้กิจกรรมจริงของผู้ซื้อจริงนำทางคุณได้ คุณจะไม่ถูกจำกัดด้วยแบบจำลองบุคลิกภาพและการจำกัดบทบาท/หน้าที่การกรองอีกต่อไป นี่เป็นสิ่งสำคัญเนื่องจากทีมจัดซื้อมีขนาดเพิ่มขึ้น และชื่อของพวกเขาก็พัฒนาไปอย่างรวดเร็วจากข้อมูลที่ข้อมูลในอดีตของคุณสามารถแสดงได้ โอกาสอันมีค่าอาจเกิดขึ้นได้ในที่ที่ไม่คาดคิดและกับคนที่คาดไม่ถึง ตอนนี้คุณจะเห็นสิ่งนั้นเกิดขึ้น คุณไม่ต้องการให้ทีมหรือเพื่อนร่วมงานของคุณพลาด สำหรับองค์กรที่ต้องการความได้เปรียบในการแข่งขัน เมื่อแหล่งข้อมูลอย่างชาญฉลาดและใช้อย่างมีประสิทธิภาพ ข้อมูลความตั้งใจในการซื้อจริงสามารถให้ข้อได้เปรียบมหาศาล เพื่อให้เข้าใจถึงวิธีการดำเนินการตามวัตถุประสงค์ระยะใกล้ของคุณให้ดีขึ้น TechTarget สามารถช่วยคุณได้ ข้อมูลความตั้งใจ การจัดแนวการขายและการตลาด กลยุทธ์การขายและการตลาด

  • หน้าแรก
  • การตลาด
  • งาน (ธุรกิจ)
  • สุขภาพ
  • อาหาร
  • Leave a Reply

    Your email address will not be published. Required fields are marked *

    Back to top button