Marketing

3 วิธีในการสร้างผลกระทบทางการตลาดของพันธมิตร

ภายในระบบนิเวศการตลาดของพันธมิตรที่กว้างขวาง องค์กรเทคโนโลยี B2B เร่งสร้างกิจกรรมทางยุทธวิธีที่หลากหลาย เป็นพื้นที่ที่เน้นการดำเนินการอย่างมาก แต่ในขณะที่เราก้าวเข้าสู่ยุคดิจิทัลมากขึ้น หลายคนไม่มีความรู้สึกชัดเจนว่าพันธมิตรในอุดมคติของพวกเขาต้องการอะไรเพื่อให้สามารถประสบความสำเร็จได้ Val-Pierre Genton รองประธานฝ่ายพัฒนาองค์กรของ BrightTALK ได้พูดคุยกับผู้นำพันธมิตรและพันธมิตร 3 ราย ได้แก่ Phil Gowing (bChannels), Sami Istephan (BAE Systems) และ Meaghan Sullivan (SAP) . ต่อไปนี้คือประเด็นสำคัญบางประการเกี่ยวกับองค์ประกอบของโปรแกรมที่พวกเขาเห็นในการขับเคลื่อนผลกระทบด้านการตลาดของพันธมิตร #1 – ทบทวนโปรไฟล์คู่หูในอุดมคติของคุณอีกครั้ง การเพิ่มพันธมิตรใหม่ให้กับโปรแกรมของคุณจะยังคงมีวัตถุประสงค์ตั้งแต่เริ่มต้นจนถึงครบกำหนด ที่กล่าวว่า เพื่อให้เกิดผลกระทบทางการตลาดกับคู่ค้าสูงสุด คุณต้องสร้างความสามารถในการประเมินในกระบวนการของคุณที่ออกแบบมาเพื่อลดการเพิ่มที่ไม่ก่อผลที่ไม่เป็นประโยชน์แก่ฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งและสามารถเพิ่มต้นทุนได้อย่างมีนัยสำคัญ ในตอนท้ายเหล่านี้ ผู้ร่วมอภิปรายได้เน้นย้ำถึงความสำคัญของการเน้นที่คุณภาพของพันธมิตรตั้งแต่ต้น การสร้างโปรไฟล์พันธมิตรในอุดมคติโดยพิจารณาจากตำแหน่งที่คุณประสบความสำเร็จในอดีตอาจเป็นจุดเริ่มต้นที่ดี แต่คุณต้องสร้างความยืดหยุ่นในการเข้าร่วมประเภทพันธมิตรใหม่ที่คุณไม่มีประวัติมาก่อน นั่นชี้ให้เห็นถึงความจำเป็นในการสร้างความสามารถในการประเมินศักยภาพของพันธมิตรเพื่อความสำเร็จอย่างเหมาะสม คุณจะต้องมีความสามารถในการทำความเข้าใจว่าทักษะของพวกเขาอยู่ตรงจุดใด และโปรแกรมที่คุณสามารถจะใส่ลงไปในสนามสามารถเอาชนะช่องว่างของพวกเขาได้หรือไม่ แน่นอนว่าคู่หูคนใดคนหนึ่งมักจะไม่ค่อยเข้ากับโปรไฟล์ในอุดมคติของคุณเลย ความสำเร็จโดยรวมจะเป็นหนี้บุญคุณอย่างมากต่อผลงานคู่ค้าของคุณโดยรวม “เวลาที่เราต้องไตร่ตรองและคิดเกี่ยวกับกลยุทธ์ของเรานั้นหมายความว่าเราไม่ได้ทำอย่างชัดเจนกับพันธมิตร – เราไม่ได้เพียงแค่มองหาขนาด การเข้าถึง และความสามารถ” Sami Istephan จาก BAE Systems กล่าว “พื้นที่เทคโนโลยีที่มีการแข่งขันสูงขึ้นหมายความว่าเราไม่ได้มีพันธมิตรเพียงรายเดียวที่ทำเครื่องหมายในกล่องเหล่านั้นทั้งหมด แต่มีระบบนิเวศของพันธมิตรที่ทำเช่นนั้น” #2 – แบ่งกลุ่มพันธมิตรของคุณเพื่อพัฒนาความสัมพันธ์ที่ดีขึ้นและประสบความสำเร็จมากขึ้น การวิจัยเกี่ยวกับผลกระทบของการเปลี่ยนผ่านสู่ดิจิทัลเผยให้เห็นถึงความแตกแยกที่แท้จริงระหว่างพันธมิตรที่เฟื่องฟูและผู้ที่ยังคงดิ้นรน: 33% ของพันธมิตรไม่ได้รับผลกระทบมากนักจากการระบาดใหญ่เนื่องจากพวกเขามีกลยุทธ์การตลาดดิจิทัลอยู่แล้ว ตอนนี้มีอีก 23% ที่ทำเดือย แต่อีก 23% ยังคงดิ้นรนในการปรับตัว โปรแกรมของคุณสามารถได้รับประโยชน์จากการประเมินเช่นนี้ คุณอาจพบว่าคุณมีผู้เล่นจำนวนมากในพอร์ตโฟลิโอที่ต้องการความช่วยเหลือเพิ่มเติมหรือการรักษาอื่นๆ โดยการแบ่งกลุ่มหมวดหมู่โปรแกรมของคุณเช่นนี้ คุณสามารถระบุประเด็นที่มุ่งเน้นได้ ประเภทของทรัพยากรที่คุณต้องการจะแตกต่างออกไปอย่างเห็นได้ชัด ตัวอย่างเช่น จะทำให้คุณเสียเวลาและพลังงานไปเปล่าๆ ในการพัฒนากลยุทธ์การรณรงค์สำหรับพันธมิตรที่ไม่มีความสามารถในการปรับใช้ Meaghan Sullivan จาก SAP กล่าวไว้ว่า “เมื่อเราพิจารณาระบบนิเวศของพันธมิตร เราพยายามแบ่งกลุ่มด้วยวิธีเหล่านี้เพื่อ … ช่วยเหลือผู้ที่กำลังดิ้นรน . เรา [best] จะช่วยคนที่แปลงร่างได้อย่างไร? แล้วเราจะเรียนรู้จากคนที่เกิดมาแล้วทำ [digital marketing] ได้อย่างไร” #3 – แผนที่การออกแบบโปรแกรมการตลาดพันธมิตรเพื่อวุฒิภาวะและความสามารถทางการตลาดของพันธมิตร ด้วยระดับความซับซ้อนที่แตกต่างกันอย่างมากภายในระบบนิเวศของคู่ค้าของคุณ คุณไม่สามารถออกแบบโปรแกรมที่ปฏิบัติต่อคู่ค้าทุกรายอย่างเท่าเทียมกัน และตั้งแต่เริ่มต้น คุณจะต้องพิจารณาความหมายของความสัมพันธ์แบบ 1 ต่อ 1 ที่ปรับแต่งได้สูง กับความท้าทายด้านการปฏิบัติงานที่แตกต่างกันอย่างมากของ 1 ต่อกลุ่ม สำหรับผู้ที่มีประสบการณ์ด้านการตลาดตามบัญชี ความหมายที่นี่จะคุ้นเคย Phil Gowing แห่ง bChannels ตั้งข้อสังเกตว่า “[Digital marketing] นั้นซับซ้อนมากขึ้น แต่คุณต้องทำความซับซ้อนกับพันธมิตรที่เหมาะสม – ไม่ใช่พันธมิตร 2,300 ของคุณในช่องเพราะนั่นเป็นสิ่งที่ไม่สามารถจ่ายได้อย่างสมบูรณ์” การแบ่งส่วนระบบนิเวศของคุณตามศักยภาพเป็นแนวทางในการพิจารณาว่ารูปแบบการลงทุนของคุณควรเปิดตัวอย่างไร พันธมิตรเหล่านั้นที่ win-win มีขนาดใหญ่ทั้งสองฝ่ายน่าจะสมควรได้รับความสนใจที่ปรับแต่งได้มากขึ้น พันธมิตรเหล่านั้นที่จะได้รับประโยชน์จากการสนับสนุนการบล็อกและการแก้ปัญหาขั้นพื้นฐานจากคุณ ชี้ให้เห็นถึงความจำเป็นในโครงสร้างพื้นฐานการเปิดใช้งานที่ใช้เทคโนโลยีซึ่งสามารถส่งมอบให้กับผู้เข้าร่วมจำนวนมากในระดับที่อาจมีนัยสำคัญ โปรดทราบว่าหากพัฒนาอย่างชาญฉลาด การลงทุนโครงสร้างพื้นฐานทางเทคโนโลยีสามารถสนับสนุนส่วนใดๆ ของระบบนิเวศของคุณ และอาจพร้อมใช้งานจากซัพพลายเออร์ภายนอกแล้ว เช่นเดียวกับการดูแลส่วนบุคคลที่คุณต้องจองสำหรับการเล่นแบบ 1 ต่อ 1 ที่มีกลยุทธ์มากที่สุดของคุณ สำหรับข้อมูลเชิงลึกจากผู้เชี่ยวชาญเพิ่มเติมเกี่ยวกับการส่งมอบผลกระทบด้านการตลาดให้กับคู่ค้าที่เหมาะสม โปรดชมซีรีส์การสัมมนาผ่านเว็บเกี่ยวกับ Partner Marketing Visionaries ของ TechTarget หากต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และบริการเพื่อสนับสนุนความพยายามทางการตลาดของพันธมิตร โปรดติดต่อ Michael Latchford พันธมิตรช่องทางและพันธมิตร, การตลาดช่องทาง, กลยุทธ์การตลาดช่องทาง, การตลาดพันธมิตร, ระบบนิเวศการตลาดพันธมิตร, ผลกระทบทางการตลาดพันธมิตร

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

Back to top button